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営業リストとは?駆け出し営業マンでもわかる営業リストの作り方

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どのような営業をするにしても、営業リストは必須になることでしょう。

顧客が個人であっても法人であっても、そして業界問わず必要になります。

特に法人の新規開拓をしている営業マンにとって、営業リストの質が成果を左右すると言っても過言ではないでしょう。

とはいえ営業という職種についたばかりだと、営業リストとは何か、どうやって作るのか、どうやって情報を集めるのか、どうやって活用するのか…など疑問は付きません。

今回は営業リストとは何か、どう活用するのか、どのように作っていくのかなど解説してい

営業リストとは

営業リストとは、主に見込み客(まだ契約には至っていないが、可能性のある顧客)や案件の情報をまとめて、見やすくした一覧です。

営業リストは企業で共有するデータバンクやリストのテンプレートがあればそれを活用することになります。

しかし、ない場合は個人で一から作ることになります。

そこで営業リストに入れておくべき基本的な項目を以下にまとめました。

  • 会社名
  • 企業ホームページURL
  • 電話番号
  • メールアドレス
  • 住所
  • 担当者名
  • その他の情報

上記の項目はあくまでも基本的な項目です。

新規のテレアポ営業であれば、上記の項目があればひとまず十分と言えるでしょう。

特にテレアポ営業の場合は、できるだけ多くの企業に電話をかけることが求められます。

そのためテレアポ営業が主流の企業では、一つの企業のことを詳細に調べるよりも、まずは最低限の情報を集めて営業リストを作りましょう。

「その他の情報」には、前回電話をかけた時期やそのときの対応、こちらの提案などを記録しておくと良いでしょう。

「その他の情報」のようなメモがあるのかどうかで、その後の商談のスピードも変わってきます。

この他にも必要であれば、FAX番号や業態、それに従業員数など必要に応じて追加すると良いでしょう。

質の高い営業リストとは

質の高い営業リストとは「営業の目的である売上を構築できる営業リスト」と言い換えることができます。

では、どのような特徴を持つ営業リストが売上を構築できるのでしょうか。

その特徴は下記の3つです。

  1. 対象企業の情報が充実している
  2. 最新の情報を記載している
  3. 対象企業への接触履歴も記載している

では一つずつ解説していきましょう。

1.対象企業の情報が充実している

対象企業の情報を充実させることは、アポイントを取ることや担当者と関係を構築するために重要です。

対象企業の住所や電話番号などの最低限必要な項目以外にも載せておきたい対象企業の情報の例をあげます。

  • 設立年
  • 資本金
  • 売上高
  • 代表者名
  • 事業内容

上記の項目がなくとも営業の電話をかけることはできます。

しかし営業トークのなかで上記の項目について触れることもあり、情報を知っているかどうかで相手からの信頼度も変わるのです。

また業界によって、他にも入れたい項目はあります。

求人業界であれば、掲載広告媒体の終了時期などを項目として作成しても良いでしょう。

掲載終了のタイミングにアタックをすれば、人材を採用できていないときなどアポイントをもらえる可能性が高まります。

成果を出す営業マンのなかには、リストに「社長の出身大学」など、先方と一気に関係値を築けるような情報を盛り込む人もいます。

有料の営業リストを選ぶ際も、対象企業の情報の充実度を一つ基準にしても良いでしょう。

2.最新の情報を記載している

古い情報だと気が付かずに営業リストを使い続けることも効率の悪い営業につながります。

担当者の異動などを知らずに連絡した場合は、新しい担当者と一から関係作りをしていかねばなりません。

担当者が異動になった場合など教えてもらうことができれば、リストの担当者名をすぐに更新しておきましょう。

古い情報を先方に伝えた場合は、関係値ができていない相手と見なされます。

反対に先方の担当者や会社の最新の情報を知っていれば、新しい担当者にも、付き合いがあった会社、または信頼できる相手と認識してもらうことができます。

3.対象企業への接触履歴も記載している

接触履歴を記録することは継続的なアプローチや営業効率を上げるためにも重要です。

具体的にはその企業の確度やコンタクトの回数、そして以前どのようなやり取りがあったなどは積極的にメモしておきましょう。

確度やコンタクトの回数によって、その企業を今後どのように追っていくのかを判断できます。

また以前のやり取りで担当者の悩みや課題を聞き出せていれば、悩みや課題の解決案の提示としてアポイントをもらう理由にもなります。

またそういった細かいところまで覚えている、ということが相手からの信頼感を得ることにもつながるのです。

その他にも「会社内での営業先の共有」も売上を上げるための重要な条件です。

質の高い営業リストでアポイントをとったとしても、社内での情報共有不足のために、別の人が同じ会社にアプローチをかけた場合、アポイントを取り消されることもあります。

「情報共有ができていない会社」と見なされては成約のチャンスを失うどころか、会社の信頼に影響します。

「会社内での営業先の情報共有」は積極的に進めて、チャンスを潰すことのないようにしましょう。

営業リストを購入するメリット・デメリット

営業リスト作りは新規営業の場合は最初の仕事になりますが、それだけに時間を使える訳ではありません。

アポイントをとった場合は、先方のことを調べたり、過去の事例を調べたり、営業資料の用意などをしたりしなければなりません。

また顧客を持った場合はフォローや対応にも時間を取る必要があります。

そのため多くの営業マンは就業前や隙間時間、なかには自宅で営業リストの作成をしています。

では時間がなく、自ら営業リストを作成することができない営業マンはどうするのでしょうか。

おすすめの方法は営業リストを購入することです。

web上に情報を載せている企業を集めた営業リストを販売しているサイトがあり、そこでリストを購入すれば時間をかけて営業リストを作る必要がなくなるのです。

販売サイトは複数あり、各社によってサービスやデータの値段が異なります。

1企業あたり1円をきる価格で提供している販売サイトもあれば、ヒアリングからフォローまで行い、リストを活用した業績向上をサポートする販売サイトもあります。

多くの販売サイトでは無料サンプルをダウンロード、またはメールで配信しています。

実際にもらった無料サンプルにある項目や、そのサンプルを使っての成約率を確認することで、じっくり検討して最適なリストを選べるのです。

なかにはリスト自体を販売せず、リストを収集するシステムを販売するサイトもあるため、複数のサイトからサンプルを取り寄せて比較検討することが重要です。

また業種やECサイトに出店している店舗のリストなどカテゴリーが細分化されているため、使い勝手も非常に良いと言えます。

リスト作成や情報の充実化、それに情報を更新する手間もないため、営業リスト作りにおいておすすめの方法です。

記事のまとめ

営業リストは新規営業を行う営業マンにとって、営業活動を左右するものです。

営業リストの質が、そのまま成績に直結すると言われることもあるほどです。

そのため新規営業を始めたばかりの営業マンは、営業リストの重要性をしっかりと認識してから作りましょう。

一方で営業リスト作りは仕事の一部であり、ゴールではありません。

リストを充実させることに時間をかけるあまり、提案資料の作成や既存顧客のフォローなどを怠れば元も子もありません。

以上のことを考慮に入れたうえで、リストの購入も視野に入れながら、営業リストの作成を行って成績を上げていきましょう。

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