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営業リストの作り方解説!質の良い営業リストを作るためのポイントとは

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テレアポ営業をしていると「電話をかける件数に対して情報収集が間に合わない」「企業の情報を増やすために最低限の情報しか集めることができない」などの悩みにぶつかります。

テレアポ営業でも働いている会社によってやり方は異なることもあり、また業種などによって必要な情報も異なることでしょう。

では成果を上げるような営業リストを作るにはどうすれば良いのかを解説していきます。

そもそも質の良い営業リストとは

結論から言うと、質の良い営業リストとは「営業の目的である売上を構築できる営業リスト」と言い換えられます。

そして質の良い営業リストに共通する特徴は以下の3点です。

  1. 対象企業の情報が充実している
  2. 最新の情報を記載している
  3. 対象企業への接触履歴も記載している

詳しくは「営業リストとは?駆け出し営業マンでもわかる営業リストの作り方」を参照ください。

上記の1~3の情報を網羅する営業リストを作ることが、売上を構築する近道と言えるでしょう。

3の接触履歴に関しては案件の確度を自身で記載し、電話などでいつやり取りをしたのかを随時記録すれば良いでしょう。

しかし1と2に関しては情報収集の方法で左右されます。

次にどのような情報収集の方法があるのかを解説します。

営業リストの情報収集の方法5選

情報収集の方法は主に以下の5つです。

  1. インターネットで検索する
  2. ハローワークなどの求人サービスを利用する
  3. イベントに出展する
  4. 自社のリストを活用する
  5. IPアドレスを利用する

一つずつメリットとデメリットを解説していきます。

1.インターネットで検索する

この方法では時間をかけずに簡単に調べることができます。

メリットは地名や業種を入力するだけで、該当する企業が一覧になって出てくる点です。

デメリットは一覧にある情報が限られていることでしょう。

検索した画面には、企業名や住所、それに電話番号などの最低限の情報はあります。

しかし事業内容や従業員数などは、その企業のホームぺージにアクセスしなければわかりません。

また先方の企業がインターネットに掲載している情報を更新していない場合、古い情報を見付付けることになるため注意が必要です。

2.ハローワークなどの求人サービスを利用する

最も調べやすく情報を得られる手段と言えるでしょう。

メリットは求人サイト内で企業の住所や業種などの最低限の情報はもちろん、従業員数や具体的な事業内容も把握できる点です。

デメリットは使い勝手が良いため、競合の会社も情報ソースとして利用している可能性が高いことです。

また求人サイトに掲載されている企業のなかには営業の電話を受けないために、電話番号を載せていないこともあります。

3.イベントに出展する

実際に社外に足を運んでの情報収集です。

メリットは見込み客となる企業の人や、もしくは担当者と直接名刺交換ができる点です。

特に出展する場合は、大きなチャンスになります。

動画や製品の展示、口頭での説明で自社のサービスをしっかりと認知してもらうことができるからです。

大量に名刺交換をすることも可能ですし、その後のアプローチによっては成約につながりやすいことでしょう。

デメリットは出展にコストがかかること。

そしてイベントの規模が大きい場合、出展企業数も多いため、ブースを作り込まないと印象が薄くなることです。

また自らイベントに足を運ぶことも有効です。

見込み客となる企業のサービスや商品を目で見て、説明を受けることで見込み客の理解につながります。

イベントで得られる先方の生の情報はインターネットで得た情報よりも、先方からの信頼を得るための効果が大きいです。

とはいえ営業マンにとってタイムマネジメントは必須です。

そのイベントに、本当に足を運ぶ価値があるのかどうかはしっかりと判断しましょう。

現地に行かなくても、イベントサイトを見れば出展企業一覧があるため、そこから情報を入手することもできます。

出展するにしても参加するにしても、先方と直接話せることから信頼できる最新の情報を得られる手段と言えるでしょう。

4.自社のリストを活用する

先輩や退社した人が利用していた、または会社が蓄積しているリストを活用する方法です。

メリットは以前取引していた企業にもアプローチできることです。

先方の担当者が変わっていない場合は、会話の導入がしやすく、関係値を築きやすい状態と言えます。

一方のデメリットはリストが作成されたのが数年前の場合、リストの情報が変わるなど再度調べ直しが必要になることです。

また過去の取引状況によっては(関係が悪化したまま取引が終了した場合など)、トラブルのもとになりかねないため注意が必要です。

5.IPアドレスを利用する

これは人によっては聞きなじみのない方法でしょう。

IPアドレスとは簡単に言うと、パソコン一台一台にある認識番号のようなものと言えます。

自社サイトにアクセスしたIPアドレスを調べることで、どの企業が自社に興味を持ったのかを調べることが可能です。

デメリットは営業マン同士でリストの情報を共有しておかなければ、同じ企業にアプローチする可能性があることです。

このデメリットに関しては、インターネットや求人サイトで情報収集をするときも同様です。

違う求人サイトを使っても、同じ会社が複数のサイトに掲載していることもあるためバッティングには注意しましょう。

質と時間を求めるならリストの購入を検討

上記にあげた5つの方法は主に無料で、営業マン自身でできることです。

なかには既存の顧客を多く抱えており、営業リストを新規に作り続けることが難しい人もいます。

そんな人には営業リストの販売サイト利用がおすすめです。

メリットは「業界ごとに必要な情報を絞った、最新のリストを入手できること」「営業リストを作る手間や時間がかからないこと」です。

多くの販売サイトでは、業界や用途に応じて営業リストを細分化して用意しています。

細分化して作られた営業リストには、まさしくその業界の顧客にアプローチするために必要な情報がまとめられているのです。

会社の住所や電話番号などの基本的な情報は集めやすいです。

しかし従業員数や事業内容などその他の情報はホームページ内から探さなければならないため、時間がかかります。

営業リストを購入することは、質の良いリストを手間や時間をかけずに入手できることにつながるのです。

デメリットは「コストがかかること」です。

多くの営業マンを抱えている企業などは、営業リストの作成にコストをかけたくないと考える傾向にあります。

もちろん会社や上長の方針によりますが、営業リストは自分自身で作るものという考え方は根強く残っています。

とはいえ販売サイトによっては1件1円以下で販売しており、また購入件数によって価格交渉に応じると明記しているサイトもあります。

また購入後もリストを使った営業の検証や改善の提案までするサイトもあるため検討する価値は十分にあると言えます。

ほとんどの販売サイトでは無料サンプルを配布しているため、まずは利用して使い勝手を確かめてみましょう。

無料サンプルとして1000件以上の情報を提供している販売サイトもあります。

そのリストが本当に使えるのかどうかを購入前にしっかりと確かめられるのです。

記事まとめ

営業リストの作り方には様々な方法があります。

そして各方法にメリットやデメリットがあります。

従来インターネットでの検索や求人サイトをもとにリストを作っていたが、成果が上がらない、という人はイベントを活用しても良いかもしれません。

もちろん、営業リストに記載されている項目に問題がある可能性もあります。

その場合は、先輩や成果を上げている人の営業リストを参考にしてみましょう。

の場合は、先輩や成果を上げている人の営業リストを参考にしてみましょう。

営業リストを作ると一口にいっても情報収集の方法は様々で、入手できる情報やその後のアプローチも異なります。

現在リストを作ってはいるが成果が上がらないという人は、営業リストの購入も含めて、改めて見直してみると良いでしょう。

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